問い合わせが来ても
受注につながらない会社の、
相談内容・返信・計測の整え方。

問い合わせは月に何件か来ている。でも、商談になるのは一部で、受注はもっと少ない。この状態は「集客ができていない」とは少し違います。人は来ているので、来た人を受け止めて、仕事につなげるところに原因があります。

受注につながらない原因は、たいてい次の3つの場所のどこかにあります。

原因がある、3つの場所

3つ目の「数え方」が整っていないと、1と2のどちらに問題があるのかも判断できません。順番としては、まず数え方を整え、次に受け止め方、最後に来る人のずれを直します。

フォームで聞くこと・聞かないこと

フォームの項目は、相談する人の手間と、返信する側に必要な情報のバランスで決めます。

• 聞くこと：お名前、連絡先（メールまたは電話のどちらか）、相談したいこと（選択肢）、時期の目安、どこで知ったか（任意）
• 最初は聞かないこと：住所、予算の金額、細かい要望の記入を必須にすること

相談したいことの選択肢には、「まだ分からない」を入れておきます。何を頼めばいいか分からない人ほど、ここで手が止まるからです。予算や細かい要望は、最初の返信や打ち合わせで聞けば十分です。

返信は、速さと最初の一通で決まる

問い合わせをする人は、同じ時期に複数の会社へ相談していることが少なくありません。返信が遅いと、それだけで比べる候補から外れます。ページに「○営業日以内にご連絡します」と書き、実際にその時間で返します。

最初の一通には、次の3つを入れます。

1. 受け取った内容の要約：「○○についてのご相談ですね」と、ちゃんと読んだことが伝わる一文
2. 次の一歩：打ち合わせの日程候補を2〜3つ、または電話してよい時間帯
3. 準備してほしいもの：図面や写真、今のサイトのURLなど、あると話が早いもの

この3つがあるだけで、「この会社はちゃんと対応してくれそうだ」という印象が生まれます。

問い合わせ台帳で、分けて数える

GA4などで見られる「フォーム送信」の数は、本当の相談の数ではありません。営業メール、テスト送信、既存のお客さんからの連絡も含まれるからです。届いた問い合わせは、次のような台帳に1行ずつ残します。

表計算ソフトで十分です。種別は「新規相談」「既存のお客さん」「営業・その他」の3つに分けます。こうすると、新規相談のうち、何割が商談になり、何割が受注になったかが見えるようになります。

月1回、断った・断られた理由を見る

台帳がたまってきたら、月1回、商談にならなかった相談の理由を振り返ります。

• 「予算が合わなかった」が多い：ページに価格の目安を出すと、合わない相談が減り、合う相談の割合が上がります
• 「対応エリア外」が多い：対応エリアをトップページや各ページの目立つところに書きます
• 「返事がなかった」が多い：最初の一通の内容と、送るまでの時間を見直します

理由が分かれば、直すべきなのがページなのか、返信なのかがはっきりします。

よくある質問（FAQ）

電話の問い合わせも数えた方がいいですか？

はい。地域の会社やお店では、電話の相談の方が多いことも珍しくありません。フォームと同じ台帳に、電話・LINEで来た相談も残してください。どこで知ったかを聞くのも同じです。

営業メールばかり届きます。

フォームに「営業・セールスのご連絡はご遠慮ください」と書いても、ゼロにはなりません。大事なのは、営業メールを問い合わせの件数に混ぜないことです。台帳で種別を分けておけば、本当の相談の数が見えるようになります。

自動返信メールだけでは足りませんか？

自動返信は「届きました」の確認としては役に立ちますが、それだけでは相手は待たされている気持ちになります。自動返信で「○営業日以内にご連絡します」と伝え、その時間内に、内容を読んだうえでの個別の返信を送るのがおすすめです。

まとめ

問い合わせが受注につながらないときは、まず台帳で「本当の相談」を分けて数え、次に返信の速さと最初の一通を整え、最後にページで「誰向けか・価格帯」を伝える順に直します。集客を増やす前にここを整えると、同じ問い合わせの数でも、仕事になる数が変わります。